Скрипты продаж
Приложение 14 к «Настольной книге продюсера» • глава «Продажа услуг и работа с возражениями»
Готовые скрипты разговоров с клиентами: первый контакт, презентация цены, ответы на типовые возражения — «дорого», «мы подумаем», «у конкурентов дешевле». Адаптируйте формулировки под свой стиль общения. Формат DOCX.
Полный текст материала. Это то же содержимое, что и в файле шаблона, — можно копировать прямо со страницы.
| Ситуация | Цель | Ключевая фраза |
|---|---|---|
| Холодный звонок — секретарь | Пройти к ЛПР | «Мне нужно обсудить взаимодействие по фото/видео производству. Кто у вас за это отвечает?» |
| Секретарь: «Что предлагаете?» | Не раскрыть карты, получить соединение | «Мы ничего пока не предлагаем. Звоню по вопросу организации съёмок. Соедините, пожалуйста.» |
| Секретарь: «Пришлите на почту» | Получить контакт ЛПР | «Мы не делаем веерную рассылку. На чьё имя выслать? Как его должность?» |
| Секретарь: «Не могу соединить» | Получить данные для письма | «Напишем официальное письмо. Назовите ФИО и email. По какому телефону узнать, получил ли?» |
| ЛПР — первый контакт | Заинтересовать, выявить потребности | «Мы работаем с корпоративными клиентами. Готовы сделать индивидуальное предложение.» |
| «Есть подрядчик» | Стать запасным вариантом | «Бывает, один не справляется. Можем выступить запасным. Давайте рамочный договор.» |
| «Дорого» | Переключить на ценность | «Нас нельзя назвать самыми дешёвыми. Именно поэтому с нами те, кто не хочет платить дважды.» |
| «Ничего не нужно» | Предложить аудит | «Готовы провести аудит вашего сайта и соцсетей. Бесплатно. Покажем точки роста.» |
| «Пришлите на почту» | Персонализировать отправку | «Хочу убедиться, что материалы актуальны для вас. Что важно увидеть?» |
| «Я подумаю» | Выявить реальную причину | «Что конкретно вас смущает на данном этапе?» |
| «Есть штатные сотрудники» | Показать дополнительную ценность | «Один человек не может всё. Для масштабных задач — мы закроем то, что штату не по силам.» |
| «Свой фотограф/оператор» | Не отказать, но показать серьёзность | «Можем рассмотреть. Нужно портфолио, договор на права, согласование. За итог отвечаем мы.» |
| «Зачем ТЗ?» | Объяснить ценность подготовки | «Фотограф — профи в фото, но не эксперт вашего бизнеса. ТЗ = экономия бюджета.» |
| «Сколько стоит?» | Не называть цену без контекста | «Нужно задать уточняющие вопросы. По каждой съёмке свои нюансы. Подготовим КП.» |
| «Не сформирован бюджет» | Помочь сформировать | «Можем встретиться. На основании встречи заложите суммы в бюджет. Рамочный договор ускорит запуск.» |
| Защита КП: «Дорого / у других дешевле» | Сравнить услуги, не цены | «Давайте сравним, что входит. Перечислим наши пункты — и посмотрим, есть ли это у конкурентов.» |
| Защита КП: «Если не понравится» | Снять страх | «Даём памятку, чёткое ТЗ с примерами, утверждаем стиль до съёмки. Таких случаев не было.» |
| Анализ провала (тендер) | Получить данные для следующего раза | «Кто победил? Какие преимущества? Какая цена? Как попасть в шорт-лист?» |
| Актуализация базы | Обновить контакт и статус | «Вы ещё в (компания)? Есть сейчас проекты по фото/видео? Каким отделам могут быть полезны услуги?» |
| Входящий звонок | Не отпустить без следующего шага | «Подскажите, как вас зовут? Из какой компании? Есть ли ТЗ? Давайте организуем звонок с продюсером.» |
Как пользоваться шаблоном
- Адаптируйте формулировки под свой стиль общения.
- Отрепетируйте презентацию цены до звонка.
- Ведите заметки: какие возражения звучат чаще всего.
Частые вопросы
Как отвечать на «дорого»?
В шаблоне есть готовые варианты ответа на «дорого», «мы подумаем» и «у конкурентов дешевле» — адаптируйте их под свой стиль.
Нужны ли скрипты творческому человеку?
Скрипт — не заученный текст, а подготовка к трудным моментам разговора. Талант без продаж остаётся без заказов.
С чего начинать разговор с клиентом?
С первого контакта и вопросов о задаче — цену называйте после того, как поняли задачу. Для этого есть форма опроса клиента.
Это приложение 14 из «Настольной книги продюсера»
Глава «Продажа услуг и работа с возражениями». В книге 19 глав о том, как продакшну продавать, считать и выстраивать процесс, и все 17 документов — в одном месте.
Разборы продакшна, продаж и работы с командой — в Telegram-канале автора: «Хоть вы и не просили»
